Стратегия повышения ценности продукта

.....................
При этой стратегии компания пытается повысить ценность своего предложения для клиента, благодаря чему повышаются шансы того, что соотношение цены и ценности изменится в пользу компании. Этого можно достичь следующим путем:БОЛЕЕ КАЧЕСТВЕННЫЙ ПРОДУКТНа соотношение цены и качества можно повлиять, предложив большую ценность. При рассмотрении инструмента продвижение (в комплексе маркетинга), мы уже видели, что классический маркетинг проделывает это одинаково для всех клиентов. При DM/CRM дополнительная ценность ориентирована на клиента. Мама, пришедшая в магазин с детьми, получает в подарок игрушку для ребенка, подросток получает скидку на билет в кино, покупатель дорогого автомобиля получает впридачу кондиционер.Но DM/CRM предлагает больше возможностей. Путем интерактивного диалога, с учетом имеющегося спектра возможностей, можно изготовить продукт по индивидуальному заказу. Такой подход получил название mass-customizatio.ОПТИМИЗАЦИЯ МОМЕНТА КОММУНИКАЦИЙ (ТАЙМИНГ)Можно повысить ценность предложенного продукта для клиента путем лучшего выбора момента для коммуникации. В результате можно добиться и повышения его удовлетворенность. Это еще раз подтверждает старую мудрость о том, что о зонтике вспоминают, когда начинается дождь. Какой момент для коммуникации является лучшим для клиента, зависит от самого клиента, и поэтому DM/CRM пытается не упустить этот момент.Например, супермаркет путем сканирования карточек клиентов может накапливать информацию об индивидуальных вкусах клиентов, а также о предпочтениях по отношению к моментам совершения покупок. При обновлении ассортимента супермаркет через электронную почту может направить сообщение об этом только тем клиентам, которые могут оценить это как выгодное предложение, обладающее именно для них повышенной ценностью. При этом направлять сообщения целесообразно незадолго до предпочитаемых моментов посещения магазина. Вторым путем сбора информации является анализ посещаемости сайта и статистики заказов с сайта. Допустим сайт визитка магазина работает 24 часа, достаточно собрать информацию о времени посещений о целевых запросах о времени заказов и проработать этот весь материал.ПЕРСОНИФИКАЦИЯБолее чутким реагированием на личные обстоятельства клиента магазин может повысить свою ценность в его глазах. Те люди, что прожили в доме более 20 лет, вероятно, окажутся более заинтересованными в новых оконных рамах по сравнению с только что въехавшими в новый дом. Мамы, покупающие пеленки для своих детей, наверное, заинтересуются также кремом для детской кожи. Люди, пристрастившиеся к Соса Cola, покупают больше сухих закусок типа чипсов, нежели те, что пьют ее редко. Такие перекрестные продажи повышают сбыт в расчете на клиента.Давно известно, что персональное обращение на конверте эффективнее, чем надпись «Всем проживающим по этому адресу». Персональная электронная корреспонденция имеет такое же действие. Во многих странах проживают этнические группы, владеющие своим родным языком лучше, чем языком их нового окружения. DM/CRM должен обращаться к таким людям на их родном языке. В сфере услуг (например, в страховании) набор соглашений и условий должен быть полностью ориентирован на личные обстоятельства индивидуального клиента.СОЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫПри оценке соотношения цены и ценности клиент рассуждает не только рационально. Свою роль играют эмоциональные аспекты и социальные факторы. Симпатичный торговый представитель или милая в общении продавщица могут повлиять на то, что клиент согласится на несколько более высокую цену. Поэтому DM/CRM придает такое большое значение хорошим взаимоотношениям с клиентами. Формы контакта могут быть различны, от отправки поздравительной открытки ко дню рождения, дарения небольших сувениров до предоставления различных привилегий (возможности парковки, привилегии в предоставлении информации и т.д.). Разумеется, результатом такого рода социальных привилегий может стать большая лояльность клиента.Все чаще компании пытаются организовывать в интернете дискуссионные группы и клубы пользователей. Клиенты получают возможность делиться друг с другом своими интересами, сообщать об усовершенствовании продуктов и делиться опытом в качестве пользователей этих продуктов.

Оригинал статьи можно прочитать по этой ссылке

Рекомендуем еще